venerdì 8 agosto 2014

Mancano i clienti o non si è così bravi a vendere?

L'economia è quella disciplina che ti aiuta a capire perchè tu azienda, ora, stai sperimentando un calo dei clienti, degli ordinativi, dei preventivi o semplicemente un calo del flusso di persone nel tuo negozio o area commerciale.

Potremmo stare qui a spiegare per filo e per segno cosa sia successo lì che ha causato un problema qui e che si è ritrasmesso là. Ma ci sarebbe di poco aiuto.

I concetti economici, sebbene qualche pseudo-esperto cerchi sempre di rendere le cose estremamente complesse e incomprensibili, sono generalmente semplici.

Talmente semplici che, spesso, non ci si capacita di quanto possano espandersi e creare effetti a lungo raggio, pur essendo così semplici.
Il primo concetto semplice è che il benessere economico è basato sullo scambio.

Lo scambio è il motore primo dell'economia. Senza scambio non c'è economia ma solo metodi base di sopravvivenza come procurarci cibo e protezione dalle intemperie.
Lo scambio permette che qualcosa prodotto o procurato da me e che interessa un altro passi di mano con aumento della reciproca soddisfazione.
Io produco ortaggi e ne ho in abbondanza. Rinuncio volentieri ai miei ortaggi in più per avere un pò della tua carne. O del tuo legname. O della tua capacità a far qualcosa.... come ad esempio riparare la mia finestra.

Un altro concetto semplicissimo è che la fiducia nella propria capacità di generare reddito ed entrate, porta l'individuo a procurarsi, attraverso lo scambio, ciò che desidera o di cui ha bisogno.
Se io sono sicuro che il prossimo mese incasserò il mio stipendio, sono tranquillo nello spendere gran parte dello stipendio di "questo" mese.
Se io sono sicuro che i prossimi mesi avrò grandi vendite e grandi incassi, sono tranquillo nello spendere gran parte dei soldi accumulati fino ad adesso.

La fiducia in entrate future genera fiducia nella spesa odierna.
In mancanza di fiducia, la propensione alla spesa diminuisce e si concentra su ciò che si reputa non rimandabile. E ciò ricordando che anche il concetto di cosa sia necessario o superfluo può essere drasticamente mutato dalla persistenza di mancanza di fiducia nel futuro.

Chi è il venditore? Il venditore è quel tipo di figura economica che favorisce gli scambi. Elimina le barriere fra chi vende e chi compra e permette che gli scambi avvengano.
Quando uno scambio avviene, il denaro circola. E la circolazione del denaro genera nuovi scambi e quindi maggiore soddisfazione. E, soprattutto, maggiore fiducia.

Ora come non mai la figura del venditore è importante. Perchè in un mondo economico in crisi di fiducia, l'elemento vivo e pulsante che infonde fiducia è proprio un essere umano in carne e ossa.

Quindi, mancano i clienti o non si è bravi a vendere?
La realtà è che la sfiducia (dovuta a molteplici fattori che non indicheremo nè approfondiremo qui) ha effettivamente portato ad una riduzione in molti settori della quantità e qualità degli scambi.
Questo ha generato un effetto domino che si è diffuso in altri settori.
Così vediamo che meno persone vanno in vacanza, portando meno scambi nel settore turistico e meno entrate in chi vi lavora. Cosa che genererà aspettative negative e tendenti alla sfiducia in chi ci lavora. Così compreranno meno e così via, il discorso si ripete settore per settore.
Ci sono oggettivamente meno persone in molte attività commerciali.
Ma questo significa solo e solamente una cosa.
Che è proprio in questo momento che è più importante essere bravi nelle vendite e dei bravi venditori.
Perchè è proprio nel momento in cui non ci si può permettere di perdere i clienti rimasti, che occorre essere capaci di fare centro al primo colpo senza sparare a casaccio nel mucchio.
Perchè il mucchio magari non c'è più.
Quindi il calo della clientela o del numero di richieste ha messo a nudo problemi che magari esistevano già prima ma che una relativa abbondanza aveva impedito di manifestarsi.
Della serie che "se il mare è strapieno di pesci, anche un pescatore inesperto qualcosa la tira su...."

E un miglioramento della propria qualità come venditori ci permette di aumentare le vendite?
La risposta è un semplice SI!
In aggiunta a corrette campagne di marketing, questo fattore da solo può far aumentare i fatturati anche in presenza di un momento di sfiducia da parte di chi compra o spende.
Anzi, il proprio intervento sarà di aiuto non solo alla nostra azienda ma a tutta l'economia, aumentando il numero degli scambi e portando più fiducia e circolazione di denaro nell'economia.

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Grazie per l'attenzione.

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