sabato 14 giugno 2014

Spingere o tirare le vendite?

La vendita è uno dei punti cruciali del lavoro di un'azienda.
La vendita è stata spesso sottovalutata o bistrattata, forse per colpa di alcune immagini e situazioni provenienti dal cinema o dalla tv.

La vendita è quel momento in cui il potenziale destinatario del nostro bene/servizio diventa effettivamente un nostro cliente.
Quel momento è sancito da un accordo verbale (non tutti però oggigiorno mantengono la parola.....), dal pagamento dell'oggetto che stiamo vendendo o dalla sottoscrizione di un ordine, contratto o qualunque altro tipo di accordo scritto.

La vendita non coincide con la fornitura del servizio o la consegna del bene. Ma ne è il genitore. Senza la vendita non vi è consegna del bene o fornitura del servizio.
Cos'è quindi la vendita?

La vendita è quell'attività che un venditore fa per promuovere (da pro=avanti e muovere=muovere quindi promuovere è mandare avanti, sottoporre, mostrare) un prodotto ovvero un bene o servizio nei confronti di qualcuno affinchè quest'ultimo ne comprenda l'utilità e l'acquisti.

Ogni venditore, dovrebbe in primo luogo essere convinto di ciò che vende.

Per anni, il classico venditore, ha spinto le vendite. Ovvero si è curato di continuare a spingere verso il potenziale cliente il proprio prodotto o servizio. Questo fatto, portato all'eccesso, è ciò che ha causato la creazione di un pò di diffidenza nei confronti della figura stessa del venditore.

Ma le cose non si vendono da sole. Non lo hanno mai fatto. C'è sempre un'attività specifica che la crea. Anche perchè il mercato in cui viviamo presenta numerosi prodotti in concorrenza fra di loro e questo aumenta la possibilità di scelta del consumatore o compratore.

Il punto è che, se prima ha funzionato per un lungo periodo di tempo che i venditori SPINGESSERO le vendite, adesso questo metodo sembra essere decisamente meno efficace. Anzi sembra talvolta ottenere l'effetto contrario.

La riprova è a pochi di noi piace essere continuamente contattati per la sottoscrizione di una nuova tessera di tv a pagamento oppure un nuovo tipo di contratto telefonico.

Il mercato è cambiato ma ciò non significa che la vendita sia diventata meno importante. Anzi. E' esattamente il contrario.
E' il momento in cui la figura del venditore assurge a un'importanza mai avuta in precedenza.
Perchè, bombardato da pessimismo e da migliaia di proposte, il potenziale compratore è ancor più indeciso e titubante.

Come si deve quindi evolvere un venditore? E dove deve puntare un'azienda che ha necessità di vendere?
Occorre sviluppare un nuovo approccio alla situazione, approccio che necessita di un venditore ancora più preparato, competente e professionale.
Soprattutto riguardo al suo ruolo e mansione in senso stretto, piuttosto che sul prodotto o servizio che sta cercando di vendere.

Non diteci che non vi è assolutamente nitida l'immagine del venditore iper-competente nel suo prodotto che "martella" di parole il possibile cliente descrivendo tutte le super-caratteristiche tecniche del prodotto stesso.... E' chiara questa immagine? Pensiamo di si.

La realtà è che le vendite, nel contesto economico di oggi, non vanno più spinte ma tirate!
Cosa significa questo?


Significa semplicemente che deve essere il potenziale compratore a dirigersi verso il prodotto o servizio, comprendendo che questo risolve una sua necessità, desiderio o problema.

A questo punto non vi è sforzo, imbonimento, strategie strane da parte del venditore.
Il suo lavoro è comprendere le necessità, i desideri o i problemi del potenziale cliente. E mettere in relazione queste con il prodotto che si vende.

Ciò che va al centro dell'attenzione del venditore non è più IL PRODOTTO! E' il cliente!

Per fare questo, naturalmente, occorre essere in grado di comunicare con il cliente frantumando le ovvie diffidenze e ritrosie che si porebbero trovare ed essere in grado di capire di cosa il cliente ha necessità anche quando non lo dice esplicitamente.

Il lavoro del venditore non può essere quindi svilito, come in alcune immagini stereotipate viene fatto. E' un lavoro riservato a persone capaci, decisamente capaci. Persone che devono essere in grado di comunicare e entrare in sintonia con chi hanno di fronte. Capaci di gestire la comunicazione, comprendere le necessità e trasmettere delle informazioni.
Se ci pensate bene, non è poco.

Sottovalutare l'importanza della vendita nelle attività economiche odierne può fare la fortuna o la sfrotuna del destino di un negozio, di un'attività, di un'industria.

La Learning School è a vostra disposizione per fornire corsi di vendita o servizi di consulenza per una migliore gestione del reparto vendite. Richiedere maggiori informazioni è gratuito e senza impegno.

Grazie per l'attenzione.
Dr. Antonello Mela
Responsabile Filiale Sardegna

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