martedì 13 maggio 2014

A quale prezzo vendere i propri servizi?

Il prezzo è l'incontro della domanda e dell'offerta. E indica quale apprezzamento riscontra un prodotto o un servizio sul mercato.
Dire che il prezzo sia un valore oggettivo, non è esatto.

Come non è minimamente esatto dire che il prezzo non ha alcun tipo di riscontro pratico e la cui natura è basata totalmente su fattori non misurabili.
La verità sta nel mezzo.
Il prezzo ha una qualche relazione con il concetto di valore. Ogni prodotto ha un valore e ha un prezzo.

Oltre questo, ogni prodotto ha un costo di produzione. Che altro non è che la somma del costo di tutti i fattori che servono per realizzarlo, produrlo, trasportarlo od offrirlo sul mercato.

Stabilire quali siano i costi di produzione di un bene o servizio è relativamente facile. Lo si può comunque scoprire con una breve analisi e qualche calcolo.
Il costo di una pizza da asporto, per chi la produce, è presto stabilito da:
* Il costo delle materie prime per ottenerla (farina, acquia, mozzarella, pomodoro, olio, ingredienti vari, etc.)
* Il costo dell'energia per cucinarla (energia elettrica o legna).
* Il costo dell'uso delle attrezzature per prepararla e cucinarla (quota dei macchinari + quota dell'affitto)
* Il costo del cartone per portarla via.
* Il costo (diviso per tutto il numero di pizze prodotte in un anno) amministrativo di avere una società aperta (commercialista, contributi, etc.)
* Il costo del personale che lavora per preparare le pizze diviso per numero di pizze preparate.

Alcuni di questi costi sono di semplice imputazione (ad esempio il costo degli ingredienti) mentre su altri bisogna fare qualche calcolo. Diciamo che gli ingredienti di una pizza costano in totale 1,25 euro. A questi vanno aggiunti i costi del cartone (0,25 cent), i costi dell'energia (0,15 cent), i costi dell'uso dei macchinari (0,10 cent), i costi amministrativi (0,10 cent) e i costi del personale (0,25 cent). Totale costo 2,10 euro.
Non sappiamo se i calcoli sono giusti.... sono stati fatti a mò di esempio per rendere il concetto.

In ogni caso adesso abbiamo il costo totale per produrre una pizza nel caso in cui riusciamo a produrre circa 10.000 pizze all'anno. Appare adesso ovvio che ogni pizza non possa costare meno di 2,10 euro. Questo è il livello minimo di prezzo a cui possiamo vendere la pizza. Al di sotto è in perdita. Al di sopra ci permette di guadagnare.

Questo avviene per tutti i beni o servizi presenti sul mercato. 
Naturalmente ci sono molti fattori che influenzano questo aspetto. Ci possono essere strategie promozionali, di quantità, etc.

L'aspetto che vogliamo porre in rilievo è che per vendere un qualsiasi bene o servizio, non possiamo sempre e soltanto operare sul prezzo.
E' una strategia pericolosa e alla fine poco vincente sul medio e lungo periodo.
Il prezzo è spesso percepito come la barriera che impedisce al compratore di procurarsi qualcosa.
Ma se partecipate ai nostri corsi di vendite, imparerete che ciò che fa scattare la molla dell'acquisto o del contratto è QUANTO quel prodotto sia utile o necessario per la persona. Quale sia il grado di soddisfazione che esso procura.

Se qualcuno sta lottando contro un'invasione di formiche nella sua veranda senza riuscirsi e arriva un venditore che gli propone una soluzione efficacia, siamo sicuri che costui non si chiederà quanto costa ma si chiederà "Come faccio ad averlo?". E se veramente costasse più di quanto la persona può spendere al momento, essa si procurerà in un qualche modo i soldi.

Tutti gli acquisti a rate funzionano con questo meccanismo. Compro anche senza avere i soldi. Ma con una promessa di pagamento futuro.

Quindi il prezzo non è che UNO dei componenti del meccanismo di acquisto.
Ecco che utilizzare sempre e soltanto questa leva per aumentare le proprie vendite non funziona ed è anzi controproducente.
Questa è una trappola in cui, in questo periodo di calo dei fatturati e degli ordinativi, molti imprese sono cadute. 
Si vende meno e quindi si abbassa il prezzo per vendere di più!
Ma è meglio vendere 20 a 5 € oppure 5 a 20 €? Beh, dipende...... Bisogna analizzare la situazione caso per caso, con esempi concreti. Di certo vendere 20 crea molto lavoro. Guadagnare la stessa cifra vendendo solo 5, è qualcosa di più desiderabile: meno lavoro e meno fatica. Ma vorrebbe anche dire meno capacità di sprecare una vendita e meno possibilità di un continuo flusso di cassa.

Di sicuro il nostro consiglio è quello di aumentare le proprie abilità a vendere il proprio prodotto o servizio. In modo da usare tutte le leve che favoriscono la vendita. Questo ci permette di trovare (nell'ambito di ciò che il mercato considera comunque accettabile) il nostro prezzo, quello che ci permette meglio di recuperare TUTTI i costi (anche quelli che spesso non vengono contati perchè parzialmente invisibili.....) più un ampio margine di guadagno.

Perchè il guadagno deve essere abbondante. In modo che ci siano riserve da mettere da parte per rendere gli imprevisti più "prevedibili" ed essere quindi più forti dinnanzi alle difficoltà che gestire un'attività imprenditoriale ci crea.

Learning School, vi invita a vedere i propri video introduttivi sul soggetto delle vendite e della redditività. Oppure a prenotare la vostra partecipazione ai nostri seminari gratuiti. Oppure a prenotare un seminario gratuito presso la vostra azienda.
In modo da poter fare delle domande dal vivo ed esaminare dei problemi concreti.
Per ora, grazie dell'attenzione.
Dr. Antonelo Mela
Responsabile Filiale Sardegna

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